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물류IT 솔루션 프로젝트 영업 전략

물류IT 솔루션 프로젝트 영업 전략

  • 로지스틱스뉴스
  • 승인 2011.01.04 14:03
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[전문가기고]EXE c&t 김만석 컨설턴트

▲ EXE c&t 김만석 컨설턴트
물류 IT 관련 일이 즐겁다. 현재로선 아마 다른 일을 찾는다는 건 상상할 수 없다. 여러 다양한 기업들을 상대하면서 새로운 것을 배우고 고민하고 해결책을 찾아보는 것은 많은 스트레스를 줌과 동시에 보람을 느끼게 한다.

일이 잘 되면 자랑스러울 때도 있었다. 영업이 쉬우냐는 질문에 분명한 건 프로젝트 팀에서 일하는 것 보다 ‘어렵다’ 이다. 하지만 늘 물류 IT 영업이라는 특이한 분야에서 비전(魂), 창조(創), 소통(通)을 경험하고 느끼며 살고 있다. 얼마 전 읽은 이지훈의 ‘魂創通’이란 책에서는 불확실성의 시대, 쉽게 잃어버리곤 하는 소중한 지혜를 3가지 키워드로 정의했다. 혼(魂), 창(創), 통(通)이 그것이다.

언제나 일이 잘 풀리는 것은 아니다. 제 때에 고객사에서 프로젝트가 잘 마무리 되지 않을 때가 더 많다. 솔직히 대한민국에서 소위 ‘을’ 로서 대기업 고객사를 상대로 먹고 살기 힘들다. 어느 곳이나 마찬가지일 것이라는 생각을 하면서 딴 생각 안하고 산다면 진심이라고 믿어줄까? 프로젝트가 끝나지 않는 이유는 프로세스와 생각의 변화와 지불한 돈 보다 더 많은 것을 가져가려는 욕심에서 시작한다. 프로젝트의 미완성에서 나오는 불만, 클레임 속에서 하루에도 수십 번씩 ‘왜 이 일을 하는가?’에 질문을 던지고 답을 찾는다.

국가와 민족을 위해 물류를 한다는 말을 이해하겠는가? 물론이다. 10년 전에 창고라고 불리던 현장이 물류센터라는 말로 변해가는 모습을 경험한 필자는 물류 IT 분야의 비전(魂), 창조(創), 소통(通)을 경험했고 현재도 미래를 꿈꾼다. 프로젝트 경험 사례를 혼, 창, 통의 관점으로 이야기하고자 한다.

1. 프로젝트의 시작은 영업

중견기업인 A사에 WMS 솔루션을 팔기 위해 1년을 노력했고 기다렸다. 보통 WMS의 경우 시작에서 계약까지가 3~4개월인데 비교하면 1년은 좀 긴 시간이다. 물론 규모가 큰 기업의 경우 컨설팅 단계를 거치며 도입까지 준비 기간이 오래 걸리기도 하지만 A기업의 경우는 컨설팅 단계가 없었다. 다만 최고 경영자께 보고했던 예산보다 더 많은 예산이 들어서 문제였다. 경험이 없었기에 적은 예산에서 시작하고자 하니 현실적으로 많은 문제점이 있었다. 예를 들면 하드웨어 비용이 적어 물류센터 현장에서 쓸 PDA 수가 모자라 반쪽짜리 운영시스템이 될 가능성이 컸다.

해결 방법은 예산을 늘리는 수밖에 없었다. 예산이 는다는 것은 결국 비용을 많이 쓰겠다는 이야기이기 때문에 실무진은 매출이 뛰는 것을 기다리는 수밖에 없었다. 내가 이야기한 것은 ‘적은 예산으로는 시작하지 말자’ 였다. A사의 비전을 봤다. 사람들은 A사가 돈이 없을 것이라는 이야기를 많이 했지만 분명히 매출이 늘 것이라고 생각했다. A사의 담당자를 만나 예산을 늘리기 위해 여러 가지 방법을 고민하자고 했고, 실제로 1년 이상을 기다렸다. 기다리는 동안 담당자와 함께 여러 가지 아이디어를 모으기 위해 다른 회사를 벤치마킹 했다. 결국 기다린 보람이 있었다.

실무자들은 최초 생각했던 예산보다 5배나 많은 예산을 확보했다. 그 만큼 최고 경영자를 설득하는 것이 힘들었을 것이다. 많은 사람들의 관심과 공부로 시작한 프로젝트는 분명히 성공한다.

2. 고객의 끊임 없는 요구사항의 해결

B사는 신규 사업을 준비하고 있었다. 새로운 사업은 기존 사업과는 완전히 다른 개념이었다. 기존 사업은 장치 산업으로 지속적인 수요와 공급으로 꾸준한 매출을 올리는 사업이었다. 하지만 정지하고 있는 것은 지는 것이나 다름없는 것이다. B사는 신규 사업 준비를 위해 몇 년을 준비했다. 글로벌 컨설팅 업체에서 사업 전략, 마스터플랜, 생산 설비 등의 흔적을 많이 느꼈다.

사실 비즈니스와는 아무 연관 없이 그곳을 갔다. 예전에 프로젝트 팀에서 프로젝트 매니저로 일할 당시 지인들을 만나러 간 것이었다. 그곳에 가서 새로운 분들을 소개받았고 인사를 하던 중에 대화를 했다. 신규 사업을 빠른 시간 내에 준비하다 보니 타사에서 경력직을 많이 뽑았고 그러다 보니 업무 프로세스 정리가 미비해 양산 준비에 어려움이 많다는 것이었다. 그 중 가장 첫 번째 고민은 자재 실물과 정보와의 불일치였고, 두 번째는 일하는 방식이 서로 틀려 정리가 안 된다는 것이었다.

프로젝트를 시작되었고 시스템이 오픈했다. 문제는 오픈 후에 시작되었다. 아무런 관심이 없던 현장 사람들이 시스템을 사용하다 보니 뜨거운 관심을 갖기 시작했다. 이전에 없던 요구사항과 의견이 마구 쏟아지기 시작했다. 쌓여가는 끊임없는 요구사항과 줄다리기 와중에 걱정이 앞을 가렸다. 프로젝트는 정해진 범위를 정해진 시간과 비용 내에 완료해야 한다. 팀원들과 상사에게 보고할 일이 어려워지기 시작했다.

몇일을 고민했다. 고생하는 직원들에게 뭔가 솔루션을 찾아줘야 하는데 막무가내로 고객에게 돈 받은 만큼만 일하겠노라고 할 수도 없는 상황이었다. 그러던 중 또 다른 새로운 신규 사업을 봤다. B사는 신규 사업으로 3가지 큰 테마를 정했고 그 중 다른 하나를 발견한 것이다. 다른 신규 사업에도 이미 도입한 솔루션의 장점을 어필했고 결국 새로운 계약을 수주했다. 이제 두 가지 사업의 모델을 보고 잘라야 할 것과 지속해야 할 것에 대한 기준이 생겼고, 이에 고객도 향후 새로운 환경에 적응해야 할 프로세스의 표준화에 눈을 뜬 것이었다.

3. 커뮤니케이션 능력

보통 구축 사례라고 하면 고객사 담당자 입장에서 본 잘했다는 이야기이다. 당연한 말이다. 하지만 정확히 봐야 할 것이 있다. 그것은 시스템이 도입되어 인간이 할 일을 대신해서가 아니다. 그래서 ROI가 나온 것이 아니다. 정답은 시스템을 도입하기 위해 프로세스들을 정리하고 불필요한 작업을 줄이는 노력을 통해 표준화를 생각하게 되고 이에 숫자를 맞춰 가는 작업을 통해 업무가 빨라지는 것이다. 그래서 ROI가 나오는 것이다.

하지만 많은 사람들이 땀을 흘린 프로젝트라 할지라도 최고 경영자의 관심과 사랑 없이는 잘 되기가 힘들다. 물론 최고 경영자의 지나친 관심으로 잘못된 곳도 있었다. 최고 경영자임에도 불구하고 대리처럼 업무를 직접 챙기는 모습은 실무진에게 두려움과 반감을 주기도 했다. 과감하게 업무를 맡기고 신속한 의사 결정을 해주는 것이 성공의 지름길인 것이다. 최고 경영자의 관심이란 물류와 SCM을 이해할 수 있도록 중간 관리자가 소통을 잘해야 한다. 그래서 최고 경영자가 쉽게 의사 결정 할 수 있도록 도와줘야 한다. 현장과 관리본부, 정보와 실물, 생산자와 소비자, 수요와 공급 등 서로 다른 입장에서 생긴 갭(gap)을 잘 설명하고 지혜로운 판단을 할 수 있도록 소통해야 한다.

C사의 경우, 아주 유능한 개발자 출신의 PM이었다. 많은 기업들의 ERP 프로젝트에서 경험을 했고 그를 따르는 후배도 많았다. 예정했던 1년 뒤 프로젝트는 끝나지 못했다. 많은 사람의 시간이 투입된 프로젝트였다. 업무의 난이도가 높은 어려운 프로젝트임에 틀림없었다. 결국 프로젝트는 2배의 시간이 걸렸고 프로젝트 종료 후 PM은 다른 곳으로 이직했다.

개인적인 생각이지만 프로젝트가 심하게 늦어지는 것은 경영자와 다른 생각을 하기 때문이다. 프로젝트의 목적에서 경영자의 생각을 정확히 심어주던가 아니면 현장의 목소리를 전달해서 경영자를 설득해야 한다. 앞서서 언급한 꼼꼼하고 업무경험이 많아 실무를 챙기는 경영자라면 PM의 역할은 강하게 상사의 의견을 드라이브하여 경영자의 사상을 프로젝트 팀에서 따라오도록 하는 것이다. 반대로 상대적으로 현장의 목소리가 크다면 경영자를 설득하여 지원을 받는 것이다. 물론 말처럼 쉬운 일이 아니다. 자신의 미래가 어떻게 변할지 모르는 순간에서 많은 스트레스를 받을 것임에 틀림없다. 하지만 중간에서 판단하기 어려울 때 상사의 눈치를 보며 시간을 끌게 된다면 그를 따르는 많은 직원들이 서로 다른 방향을 보며 일을 하게 되고 결국 현업과 컨설턴트 사이에서 방향을 잃게 된다.

아이폰의 창조자 스티브 잡스도 남다른 열정과 비전으로 애플을 설립했지만 타협하지 않는 독선적인 성격 탓에 애플사에서 쫓겨나 Pixar에서 새 둥지를 차렸다고 한다. 스티브 잡스가 쫓겨난 후 다시 애플사에 수장이 되기까지 그는 직원들과의 커뮤니케이션에 많은 시간을 할애했고 소통의 지혜를 모았다고 한다.

물류 IT에 도움이 되는 이야기들을 전하고자 경험을 짧게 정리했다. 어느 누구를 통해 이야기 거리를 만들기 위함이 아니고 잘했다고 광고하는 것은 더더욱 아니다. 같은 업무를 하고 있는 분들에게 다 알고 있는 사실을 다른 사람의 경험을 통해 다시 생각하는 기회와 생각하는 시간을 주고 싶다. 다른 사람의 경험을 듣고 어제보다 더 업그레이드된 계획을 오늘 만들고 내일 실행에 옮긴다면 보람되고 좋을 것 같다.

(만약 이 글을 읽고 많은 분들이 용기를 주신다면 물류 프로젝트 사례에 대해 좀 더 구체적인 언급을 하도록 하겠다. (EXE c&t 김만석 컨설턴트, masonkim1072@gmail.com)


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